Thuyết phục khách hang, bán hang là một nghệ thuật. Để có thể thuyết phục khách hàng thành công đòi hỏi bạn phải là người hoàn hảo.

Để thuyết phục được khách hang trước hết bạn phải là người có chuyên môn lẫn khả năng giao tiếp và đàm phám tốt. Bạn phải luôn linh hoạt, nhạy bén với thị trường kinh tế biến động, xoay chiều.

Có một điều luôn đúng: không có công việc bán hàng nào khó khăn với một nhân viên kinh doanh biết hành xử tinh tế. Trong cuốn sách Câu hỏi là câu trả lời (Questions are the Answers), "Ngài ngôn ngữ cơ thể" Allan Pease – cũng là một diễn giả nổi tiếng, người đã đi hơn 60 quốc gia để nói chuyện về đào tạo, tư vấn bán hàng và đọc vị đối tác – đã đưa ra 6 kỹ năng chiến lược để thuyết phục khách hàng bởi phần trình bày ấn tượng.

1. Tạo cầu nối

Đó là phương pháp duy trì sự trôi chảy và liên tục của cuộc hội thoại, tránh tình huống bạn nói quá nhiều trong khi khách hàng tiềm năng nói quá ít. Với những khách hàng như vậy, cách xử trí tốt nhất là xây "cầu nối", khiến những người này tiếp tục chia sẻ.

Các cầu nối vững chắc bao gồm: "Nghĩa là...?", "Ví dụ như là...?", "Rồi sau đó...?", "Do vậy...?", "Rồi bạn...?", "Như vậy tức là...?"...

Để áp dụng kỹ năng tạo cầu nối, cần thực hiện ba động tác sau: (1) Ngả người về phía trước, lòng bàn tay hướng về phía đối phương, (2) Kéo dài từ cuối cùng của câu hỏi "cầu nối", (3) Ngả người về phía sau và giữ im lặng.

 Ảnh minh họa

2. Phương pháp gật đầu

Khi đặt ra một câu hỏi mở hoặc sử dụng câu "cầu nối" và người nghe đã trả lời, bạn hãy chủ động gật đầu trong quá trình người đó nói. Khi họ nói xong, bạn tiếp tục gật nhẹ thêm năm lần nữa, tốc độ khoảng 1 gật/giây.

Thông thường, bạn đếm đến bốn thì đối phương sẽ bắt đầu nói lại và đưa ra thêm thông tin. Chỉ cần ngả người về phía sau và đặt tay lên cằm, bạn sẽ không chịu áp lực "tôi cần phải nói điều gì đó".

Trong quá trình lắng nghe, hãy đặt một tay lên cằm và gõ nhẹ các ngón tay, động tác này khuyến khích đối phương tiếp tục nói lâu hơn. Tiếp đó, hãy kết thúc mỗi câu nói bằng câu khẳng định như: "Phải không?", "Bạn cũng nghĩ vậy nhỉ?", "Như thế không đúng sao?"...

3. Khuyến khích nhẹ nhàng

Khi đối phương đang nói, hãy khuyến khích bằng những lời động viên nhẹ nhàng như: "Tôi hiểu mà...", "Vậy à...", "Nói tôi nghe thêm đi"... Lượng thông tin đối phương đưa ra có thể tăng lên gấp đôi nhờ những lời động viên này.

4. Duy trì giao tiếp bằng ánh mắt

Trong số các thông tin được lưu lại trong não suốt cuộc hội thoại trực tiếp, có 87% đến từ mắt, 9% từ tai và 4% từ các giác quan khác. Để duy trì tối đa sự chú ý của khách hàng, hãy kiểm soát ánh mắt, sử dụng bút và chỉ vào phần trình bày, đồng thời diễn giải lại điều khách hàng đang nhìn thấy.

Tiếp đó, nhấc cây bút ra khỏi phần trình bày trực quan rồi giữ bút trong không trung, ngay tại khoảng không giữa mắt bạn và mắt khách hàng, liên tục gật nhẹ đầu trong khi nói.

Giữ đầu của cây bút ngang tầm mắt và nhìn thẳng vào mắt khách hàng, chỉ hướng đầu bút vào những nơi bạn đang nhìn. Động tác này giúp bạn định hướng sự chú ý của khách hàng, khiến họ nhìn vào mắt bạn, thấy bạn và nghe điều bạn đang nói, nhờ đó thông điệp có thể tác động tối đa lên tâm trí họ.

 Ảnh minh họa

5. Bắt chước 

Các hành vi bắt chước có thể là nháy mắt, phổng mũi, nhướng mày... Khi mới gặp, bạn nên bắt chước tư thế ngồi, điệu bộ, động tác, cử chỉ, biểu cảm và cao độ giọng nói của đối phương.

Không lâu sau, người kia sẽ cảm thấy thích điều gì đó ở bạn. Bạn có thể trở nên "dễ gần" vì đối phương nhìn thấy chính mình trong bạn.

6. Tạo nhịp điệu

Cách nhấn nhá trọng âm, ngữ điệu uyển chuyển và tốc độ nói chuyện cũng là một phần không thể thiếu trong quá trình bắt chước nhằm gia tăng sự đồng thuận và tạo tiền đề tốt cho mối quan hệ.

Đừng bao giờ nói nhanh hơn người đối diện. Tốc độ nói chuyện của một người cho thấy tốc độ não phân tích thông tin một cách có ý thức. Do vậy, bạn nên nói chuyện với tốc độ tương đương hoặc chậm hơn một chút so với đối phương, kết hợp với những động tác phản chiếu cử chỉ và mô phỏng âm điệu của đối phương.

Tạo nhịp điệu là yếu tố rất quan trọng khi sắp xếp các cuộc hẹn qua điện thoại vì giọng nói là phương tiện duy nhất bạn có vào lúc này.

Bên cạnh 6 kỹ năng trên, trong cuốn sách Câu hỏi là câu trả lời này, Allan Pease cũng đem đến cho người đọc "bộ cẩm nang" khá ngắn gọn, cô đọng về phương pháp "làm thế nào để thành công" thông qua việc vạch ra các phương pháp thực tiễn để giải quyết những vấn đề cốt lõi trong kinh doanh.

Nguồn: Tổng hợp