Đã hơn một tuần trôi qua, câu chuyện về an toàn sử dụng gas sau tai nạn thương tâm tại Hà Nội vẫn được bàn luận nhiều. Câu hỏi được đặt ra nhiều nhất lúc này là chọn thương hiệu gas nào là an toàn? Nên chọn thương hiệu trong nước hay nước ngoài? Trả lời câu hỏi, ông Trần Minh Loan, Chủ tịch HĐQT Công ty CP Anpha Petrol cho rằng, cần phải có một cái nhìn bài bản, xuyên suốt, từ đó mới thấy rõ bản chất một “trận đồ” chằng chịt của thị trường gas Việt Nam gần 20 năm qua.

Ảnh: Quý Hòa

Ngay từ năm 2006, ông Loan đã bắt tay triển khai một chương trình gọi là “An toàn cho gia đình bạn”. Ông chủ động thực hiện tuyên truyền đến từng đại lý phân phối, phổ biến rộng rãi trên một số tờ báo. Nhưng kết quả là các đại lý hầu như không mặn mà, mà nếu có ủng hộ thì cũng chỉ làm một cách miễn cưỡng.

Không bỏ cuộc, ông Loan vẫn tiến hành thực hiện nhiều chương trình khác, ngay cả trong lúc công ty gặp khó khăn nhất do những biến động kinh tế. Giờ đây, ông chủ tịch của doanh nghiệp gas dân dụng với thương hiệu Gia Đình gas có thị phần lớn nhất hiện nay đã rút ra nhiều bài học để chọn cho mình một cách làm.

* Một chương trình như “An toàn cho gia đình bạn” rất cần thiết, vì sao vẫn bị các đại lý quay lưng?

- Trước tiên phải nói rằng ý thức tiêu dùng của người dân còn rất kém. Ở nhiều gia đình, việc mua gas gần như giao phó cho người giúp việc, hoặc chủ gia đình cũng không quan tâm đến thương hiệu, chất lượng dịch vụ của nhà cung cấp gas. Nếu có chỉ là xem bình gas đó có sạch sẽ không thôi. Mối quan tâm phần lớn tập trung vào chuyện đại lý nào cho nhiều quà khuyến mãi là lấy hàng ở các đại lý ấy.

Từ đó, dẫn đến việc các công ty gas phải giảm giá gas cho các tổng đại lý và đại lý, rồi các đại lý bắt đầu thi nhau cạnh tranh về giá, khuyến mãi. Trong khi, một sản phẩm gas an toàn đồng nghĩa với việc lắp đặt, kiểm tra cũng phải rất nghiêm ngặt. Nhưng đại đa số các nhà phân phối và kinh doanh gas chưa có sự chú trọng thích đáng.

* Vậy xin hỏi ông, nếu quan tâm, người tiêu dùng làm sao có thể phân biệt được đâu là gas tốt hay không tốt?

- Một biện pháp cũng khá đơn giản là phải tìm hiểu xem nhà cung cấp gần nơi mình ở quy mô như thế nào. Điều này có thể nhận biết từ dịch vụ cung cấp. Một nhân viên cửa hàng gas đến giao hàng bắt buộc phải có đồng phục, nhìn bình gas phải sạch sẽ, thậm chí nhiều đại lý còn cho nhân viên đem theo cân để cân đo gas công khai, sau đó, hướng dẫn sử dụng gas an toàn cho khách hàng...

Vì vậy, chỉ cần chú ý một lần là khách hàng sẽ có quyết định đúng trong việc chọn nhà cung cấp. Nhưng thực tế, rất ít người chú ý đến chuyện này.

* Một trong những nguyên nhân tác động đến sự mất an toàn trong sử dụng gas là việc sang chiết lậu?

- Đó là một thực tế. Vậy câu hỏi đặt ra là vì sao lại diễn ra việc chiết gas từ các thương hiệu có giá rẻ sang bình của các hãng giá cao? Hãy bắt đầu từ sự lý giải vì sao giá gas các hãng chênh lệch nhau, nhất là thương hiệu nước ngoài với trong nước. Cụ thể, giá gas của Shell, Total bán ra bao giờ cũng cao hơn giá của Petrolimex, Gia Đình gas...

Vấn đề nằm ở tâm lý của người tiêu dùng, khi luôn nghĩ rằng dùng gas hãng nước ngoài sẽ tốt hơn, tức là sẽ an toàn hơn. Thực tế, đối với công ty nước ngoài, chi phí nhân sự, quản lý cao hơn nên không thể bán giá thấp hơn để cạnh tranh.

Còn gas trong nước ở mức độ nào đó hay dùng chính sách giá thấp để cạnh tranh trên thị trường, thậm chí có thể khẳng định chất lượng gas và vỏ bình giữa các hãng nước ngoài và các hãng có tên tuổi trong nước là không khác nhau.

Do đó, mới sinh ra chuyện người tiêu dùng bị đại lý lừa lấy gas hãng này tráo vào gas hãng kia mà không biết, thậm chí còn được chiết từ bình “bò”. Chưa kể, không ít công ty gas có thương hiệu và các trạm chiết gas lậu “góp phần” đưa sản phẩm thiếu trọng lượng ra thị trường.

* Như vậy có hay không cách làm thương hiệu và dịch vụ khác nhau giữa công ty gas trong nước và nước ngoài?

- Hình như chẳng làm gì để có sự khác biệt. Có thể đối với một số công ty nước ngoài, họ làm khá bài bản từ khâu vỏ bình, bán hàng... Đây là khâu đầu tư ban đầu, và chúng tôi cũng làm điều này, thậm chí khâu chiết nạp của chúng tôi còn hiện đại hơn một số hãng.

Làm thương hiệu và dịch vụ của ngành gas ở đây có sự khác biệt so với các ngành khác, tức là phải làm ngay ở khâu giao hàng đến người tiêu dùng. Giá gas của chúng tôi hiện thuộc phân khúc giá cao.

Để có được mức giá này, năm 2009, chúng tôi hợp tác với nhà phân phối Bình Minh đẩy mạnh chất lượng dịch vụ lên, từ đó, mạnh dạn đưa giá bán tương đương với giá của hai thương hiệu nước ngoài là Shell và Elf.

Tất nhiên, ngoài chất lượng dịch vụ, chúng tôi cùng với Bình Minh cũng đồng thời tung ra thị trường sản phẩm hoàn toàn mới là bình gas Gia Đình VIP màu vàng, đánh dấu một cách làm mới và chất lượng mới.

* Việc lập ra một tổng đại lý chuyên bán hàng như Anpha Petrol hiện không có hãng gas nào làm. Vì sao ông dám tiên phong thực hiện điều này?

- Ban đầu, Bình Minh là một tổng đại lý truyền thống. Nhưng họ đã ấp ủ xây dựng một hệ thống phân phối gas chuyên nghiệp từ khá lâu rồi. Họ đã phải chuẩn bị chỉn chu bộ máy nhân sự, phần mềm quản lý.

Nhưng để làm được, họ bắt buộc phải có một công ty gas chuyên nghiệp ủng hộ. Và chúng tôi đã đáp ứng điều ấy bằng việc phải bỏ ra hàng chục tỷ đồng để đầu tư ra vỏ mới, đầu tư vận chuyển hàng đến cho họ...

Nếu một công ty gas chỉ quanh quẩn với chuyện giá cả, chiết khấu thì không thể làm được chuyện đó. Bắt buộc họ phải có một công ty phân phối đồng hành. Từ trước, tôi luôn có câu hỏi vì sao Elf, Shell bán ra giá cao mà vẫn có người mua?

Mấu chốt vẫn là thương hiệu, vì người tiêu dùng luôn nghĩ đến an toàn cháy nổ, thì những công ty nước ngoài có lịch sử lâu đời sẽ luôn được cho là tốt hơn, an toàn hơn. Nhưng một công ty Việt như Gia Đình gas không thể đặt tên thương hiệu của mình là Anh gas, Pháp gas, hay Mỹ gas...

Chỉ có một cách là phải làm dịch vụ tốt mới có thể tiến tới mức giá cao và lấy được người tiêu dùng như các hãng kia. Nhưng công ty gas không thể làm được việc đó nếu vẫn chỉ thông qua các đại lý như trước đây. Vì vậy, phải có ít nhất một nhà phân phối chịu bỏ tiền, bỏ của ra làm, lao vào “chiến đấu” để có được thị phần.

Ngược lại, công ty gas cũng phải hỗ trợ hết mình cho nhà phân phối này. Chính từ đây, những tổng đại lý khác cũng phải có những chuyển biến theo xu hướng đổi mới đó. Chính vì thực hiện cách làm này, 2 năm qua Công ty không có lời vì đầu tư quá lớn. Nhưng chỉ sang năm sau thôi, với đầu tư như thế, lãi suất tín dụng xuống, chắc chắn chúng tôi sẽ có lời.

* Năm 2008, Anpha Petrol nổi bật trên thị trường gas khi hợp tác với 4 đối tác chiến lược danh tiếng là Ngân hàng BIDV, Tập đoàn Sojitz, Quỹ Đầu tư Phát triển Việt Nhật và Công ty Chứng khoán SK của Hàn Quốc. Nhưng mới đây, Công ty vừa phải bán đi hai công ty con là Anpha Tây Nguyên và Anpha Tây Ninh sau khi mua lại từ năm 2007?

- Quyết định bán nhằm hoàn thiện về cơ cấu đầu tư và thị trường. Hơn nữa, đầu tư ở hai khu vực trên quá lớn mà hiệu quả không cao. Trước, chúng tôi quyết định mua vì trông chờ vào nguồn vốn tín dụng để phát triển.

Nhưng khi lãi suất thời gian qua quá cao đã tạo hiệu quả ngược. Chúng tôi đã rót tổng cộng vào hai công ty này gần 80 tỷ đồng. Cộng vào đó, khoảng cách địa lý xa nên việc quản trị cũng không hiệu quả.

Trong khi đó, rút một phần vốn về đầu tư cho thị trường Hà Nội và TP.HCM để tăng thị phần sẽ cần thiết hơn. Thực sự, kinh doanh gas ở vùng xa, chi phí đưa sản phẩm đến người tiêu dùng lớn, vòng quay vốn chậm, nhu cầu tiêu thụ không cao. Theo tôi, ai có thế mạnh ở đâu thì nên phát triển về nơi đó. 

*Vậy còn việc ngừng không nhập khẩu gas trực tiếp như trước đây là do đâu?

- Với tổng số lượng hơn 2 triệu bình gas, sức chứa của bồn khoảng trên 6.000m3, chúng tôi đủ sức để nhập khẩu trực tiếp, nhưng cuối cùng chúng tôi quyết định chỉ mua gas thông qua Petro Việt Nam. Cách làm này sẽ không có lợi nhuận đột biến như trước đây, nhưng với sự biến động giá gas trên thế giới quá lớn như hiện nay, làm an toàn là tốt nhất.

Hiện giá gas được tính theo từng tháng, nhưng nhiều khi cũng không thể dự báo. Có những lúc sáng ngày 31, dự báo giá gas lên, nhưng đến trưa, giá gas tháng sau đã xuống, do yếu tố chính trị, đầu cơ trên thế giới.

Như vậy, không thể hy vọng việc xuất nhập khẩu có thể kiếm lời được, có chăng chỉ là ăn may. Thêm một yếu tố nữa là các công ty tham gia khâu đầu vào quá nhiều, ngay cả nguồn gas bán ra từ các nhà máy Dinh Cố, Dung Quất cũng có 5 -7 công ty tham gia.

Họ cũng xây bồn xây bể chứa lung tung, nên luôn tạo ra cung lớn hơn cầu. Nhiều khi nhà máy Dung Quất ngừng bảo dưỡng 2 tháng mà gas vẫn thừa đầy ra. Nhưng có lúc nhà máy Dung Quất ngừng, như tháng 4 vừa rồi, gas lại thiếu trầm trọng.

Do đó, có thể thấy việc quản lý đầu vào của gas rất hỗn loạn. Hiện bình gas lưu hành trên thị trường cao hơn lượng gas thực tế. Vì thế, khi vừa nghe thông tin giá gas tháng sau tăng, các đại lý sẽ lấy hết vỏ ra mua tích trữ để bán vào tháng sau.

Chuyện này cũng một phần do các công ty gas giao vỏ bình cho các đại lý với giá thấp, thậm chí giao miễn phí. Tất cả các yếu tố đó gộp lại, tạo nên yếu tố đầu vào rất rủi ro, công ty gas không thể có kế hoạch chủ động được. Ví dụ, theo kế hoạch bán ra 3.000 tấn gas, nhưng thực tế công ty chỉ bán được 1.700 - 1.800 tấn mà thôi.

* Giá gas lên xuống cũng là câu chuyện thường được bàn đến như giá xăng dầu. Vậy bài toán lợi nhuận thực chất của các công ty là gì?

- Phải nhìn vấn đề một cách bài bản. Nhìn từ lợi ích người tiêu dùng, thị trường, đời sống xã hội, rồi quay trở lại các nhà phân phối, công ty đầu mối, quản lý nhà nước... thì mới giải quyết được vấn đề.

Nhưng tôi cho rằng, gốc của vấn đề là năng suất lao động kém sẽ dẫn đến giá cả cao, từ đó dẫn đến khái niệm lỗ lãi sẽ mù mờ... Ví dụ, trung bình 1 ngày, mỗi nhân viên gas của đại lý giao 10 bình gas, lương trả cho họ từ 4 - 6 triệu đồng/tháng. Như vậy, chi phí chia cho 1 bình gas hết 20.000 đồng, và chi phí cao này sẽ đổ vào đầu công ty gas.

Trong khi đó, nhà phân phối chuyên nghiệp như Bình Minh thắng là nhờ tổ chức hệ thống phân phối tốt, quy hoạch địa bàn hợp lý. Nếu 1 nhân viên của đại lý giao 10 bình gas/ngày, thì Bình Minh giao tới 20 bình/ngày.

Do vậy, chỉ riêng chi phí trả lương nhân công, Bình Minh đã hiệu quả hơn rất nhiều. Lúc Nghị định 107 chuẩn bị ra, chúng tôi đã từng góp ý mỗi đại lý chỉ nên bán một loại bình gas thôi, chứ các đại lý bán nhan nhản các loại gas khác nhau, thì làm sao có năng suất lao động tốt.

* Một số doanh nghiệp thời gian qua đã áp dụng chiến lược “Marketing dựa trên sự sợ hãi” của khách hàng. Vì sao các công ty gas lại không áp dụng điều này khi có “lợi thế” rất lớn do đặc thù sản phẩm?

- Đây được coi là thời điểm sử dụng chương trình quảng bá. Nhưng vấn đề nằm ở chỗ các công ty gas không làm chủ toàn bộ quá trình đưa gas đến tận người tiêu dùng như các đại lý, dẫn đến phụ thuộc và không tự tin. Ngoài ra, lâu nay dù biến động hay không biến động, các hãng gas vẫn bán hàng được do đây là sản phẩm thiết yếu.

Nên công tác quảng bá hầu như rất ít, điều mà các công ty làm phổ biến nhất vẫn là làm sao chiết khấu cao để đại lý bán hàng cho mình. Còn riêng với chúng tôi, Gia Đình gas có điều kiện làm tốt hơn người khác trong việc tiến gần đến người tiêu dùng vì có nhà phân phối chuyên nghiệp lớn bên cạnh. Nhưng chúng tôi vẫn có cách làm riêng nữa của mình.

Tại TP.HCM, ngoài nhà phân phối chuyên nghiệp, chúng tôi hiện tổ chức Câu lạc bộ Gia Đình gas, cứ 4 tháng tổ chức một lần bằng các cuộc giao lưu với các đại lý. Các buổi giao lưu này có thảo luận, tiệc, văn nghệ, bốc thăm trúng thưởng.

Mỗi năm, chúng tôi chi gần 2 tỷ đồng cho chương trình này. Việc làm này không chỉ là chuyện thông tin lên giá xuống giá, chiết khấu, mà còn nhằm tăng cường mối quan hệ hiểu biết nhau bằng sinh hoạt định kỳ.

Đây cũng là cách để các đại lý nhận biết sự minh bạch. Bởi thường thì mỗi đại lý được hưởng các chính sách rất khác nhau từ công ty, từ đó sinh ra so bì.

* Gần 4 năm qua, Anpha Petrol có quá nhiều thay đổi. Ông cho rằng thay đổi đó được nhiều hay mất?

- Cái được lớn nhất mà tôi có là đã định hình về đầu tư, thị trường, quản trị, định hướng phát triển lâu dài. Nhưng với nhà đầu tư có lẽ họ chưa cho là được, phần có lỗi của tôi, phần vì tình hình thị trường chứng khoán đi xuống.

Nhưng niềm tin mà họ dành cho tôi là vẫn còn. Về thị trường gas dân dụng, hiện chúng tôi đứng số một, với lượng bán ra trung bình gần 7.000 tấn/tháng. Trong khi toàn sản lượng gas dân dụng của Việt Nam hiện khoảng 700-800 ngàn tấn/năm. Như vậy, về bán lẻ, chúng tôi chiếm 13 - 15% thị phần.

* Ông có nói “một phần do lỗi của mình”. Đó là từ những quyết định đầu tư ào ạt trong thời điểm 2010?

- Đúng là năm 2010, tôi quyết định phát triển ào ạt, khi quyết định vay tiền đầu tư để tung ra số lượng lớn bình gas, mua sắm phương tiện vận chuyển, rồi sau đó tham gia vào cả lĩnh vực kinh doanh xăng dầu. Giai đoạn giữa 2010 và giữa 2011 thật sự là giai đoạn chống chọi, xoay sở khi lãi suất ngân hàng tăng quá cao.

Thời điểm đó, chúng tôi phải tập trung cơ cấu lại, cắt giảm chi phí, cải tổ quản trị. chẳng hạn chuyện trụ sở, ban đầu chúng tôi thuê nguyên sàn một cao ốc tại trung tâm quận 7 với giá 11.000USD/tháng; khi bắt đầu gặp khó, tôi quyết định chuyển ra ngoài thuê một căn nhà riêng chỉ với giá 1.400USD/tháng, cộng mọi chi phí lại cũng chỉ hết 2.000USD.

Tương tự, văn phòng ngoài Bắc cũng phải thuê 6.000USD/tháng, tôi đề nghị chuyển văn phòng về hết các nhà xưởng. Như vậy, chỉ riêng thuê nhà, mỗi tháng tôi tiết kiệm gần 300 triệu đồng. Cộng vào đó, tôi cũng quyết định cho bán hết ô tô không cần thiết, bán đi hai công ty gas con, xăng dầu không làm nữa.

Tổng số tiền tiết kiệm từ sự thu gọn bộ máy này trong năm qua lên tới gần 10 tỷ đồng. Tất nhiên, về nhận diện công ty, những điều chỉnh này làm cho chúng tôi bớt “hoành tráng”. Nhưng nói thật, bây giờ chính là thời điểm mà tôi tự tin nhất khi công ty đã đi vào ổn định. Tôi tính toán, với đà này, qua năm lợi nhuận của công ty sẽ không dưới 10%.

* Lúc khó khăn, ông có tính chuyện bán toàn bộ công ty?

- Ngay cả lúc chưa khó khăn tôi cũng đã tính đến chuyện bán nếu có đối tác có sức mạnh về tài chính và làm tốt hơn những gì mà chúng tôi đã làm.

Quan điểm này luôn được duy trì, vì ngay từ năm 2004, khi tôi chưa thành lập Anpha Petrol, Elf gas đã đàm phán để mua lại Gia Đình gas, nhưng họ chỉ trả cho tôi 2,5 triệu USD. Khi nhận được lời từ chối, Elf đưa ra một lời “đe dọa”: không bán cho tôi thì các ông sẽ trở thành đối thủ. Chính vì lời nói của họ mà tôi quyết tâm dốc sức tổ chức lại công ty để phát triển. 

*Một khi đã vững mạnh trở lại, ông sẽ lại tiếp tục mua các công ty gas khác như trước đây?

- Thời gian tới, xu hướng sáp nhập ngành gas sẽ còn tăng mạnh. Nhưng tôi chỉ mua công ty gas nữa khi có nhà đầu tư tài chính cùng tham gia. Hiện chúng tôi đầu tư ra ngoài công ty gần 120 tỷ đồng, nhưng không phải dùng để mua bán công ty, nhằm tránh bỏ trứng vào hết một giỏ. Riêng khoản đầu tư này tôi dự tính sẽ thu lợi 30 - 40 tỷ đồng trong năm sau.

* Xin cảm ơn ông!

 

MẠNH DƯƠNG thực hiện